Recuerdo haber leído un artículo hace aproximadamente 6 meses que hablaba sobre cómo las compañías líderes de clase mundial pasan gran parte de su tiempo prediciendo el futuro de la tecnología, las regulaciones, la demografía y la economía, pensando en cómo esto podría afectar su patrón de ventas y de crecimiento y planificando su estrategia basado en esas predicciones.
Era un gran artículo, pero no importa cuántas tendencias y planes haya tenido en cuenta el autor, estoy segura que no pudo predecir el COVID-19, nadie pudo.
Es fácil pensar que los eventos actuales descartaron todas sus predicciones, sin embargo, la verdad es que todo lo que dijo ¡realmente sucedió! Con la diferencia de que no sucedió progresivamente como se esperaba, sino que sucedió rápido, está sucediendo ahora y va a cambiar el mundo tal como lo conocíamos.
Apuesto a que puedes encontrar millones de artículos relacionados con esto, así que lo que trataré de hacer aquí es señalar cuáles son las tendencias que se movieron más rápido y cuáles se mantendrán después de COVID-19, esas tendencias definirán la hoja de ruta para la mayoría de las empresas en su camino de recuperación. Así que vamos a revisarlas una por una.
La primera estrategia que recuerdo fue “invertir en el crecimiento futuro”, hablaba de pensar en el futuro y planificar en consecuencia, bueno, la conclusión aquí es, no hacer planes sobre predicciones, hacer planes sobre los mejores y peores escenarios y tener las piezas listas para moverse en caso de que alguno de ellos se manifieste. El mundo puede cambiar en un minuto y nadie puede predecir eso, pero si puedes pensar en escenarios que incluyan por ejemplo una caída significativa en el volumen de tus ventas, un bloqueo de los canales tradicionales debido a causas de fuerza mayor, cambios repentinos en los patrones de compra y consumo, etc., y estar listo para reaccionar a ellos.
Otra recomendación dada por el autor era buscar crecer a través de micro mercados, lo que implica dividir los grandes mercados en unidades mucho más pequeñas, donde las perspectivas, nuevos segmentos de clientes y/o micro segmentos puedan abordarse en detalle. Esta recomendación es una de las mejores que recuerdo haber leído en estos días, principalmente porque esto es lo que las grandes empresas han estado haciendo últimamente. La única diferencia es que estos micro mercados no aparecieron en el mapa de las grandes compañías como “posibles opciones” a ser consideradas en el futuro, ¡aparecieron repentinamente y para salvar el día! Estos pequeños negocios son la razón por la cual las grandes empresas han resistido la pandemia y han podido continuar vendiendo sus productos. ¡Ellos son los que mandan ahora!
Las últimas 3 o 4 tendencias presentadas por el autor se pueden resumir en una, ya que todas se referían al uso de la tecnología y las herramientas de marketing digital para llegar a aquellos clientes que no están en el radar de las grandes empresas.
Si bien todos saben que cada nueva generación trae consigo un aumento en el uso de la comunicación digital, no todos esperaban lo que está sucediendo actualmente, y es que incluso las generaciones anteriores también están recurriendo al mundo digital para sus actividades del día a día. Algunos estudios muestran cifras sorprendentes como un 50% más de clics en el comercio electrónico mundial durante el primer mes de la pandemia, existe una tienda en línea en México que aumentó sus ventas digitales ¡en un 100%! Eso es algo que nadie imaginó.
Lo que era de imaginar es que los hackeos y la actividad fraudulenta también aumentara y así ocurrió, lo que demuestra que nadie estaba listo para estos niveles de tráfico y que es necesario tomar medidas para garantizar la seguridad de aquí en adelante, porque esta tendencia es algo que definitivamente llegó para quedarse.
El uso de la tecnología móvil se ha acelerado en gran medida y las personas se sienten cada vez más cómodas comprando de esta manera, ya que en algunos países la cuarentena se ha mantenido por más de 3 meses, tiempo suficiente para cambiar los patrones de compra para siempre.
Debido a esto, las empresas deben aprender rápidamente a leer e interpretar la huella digital de sus consumidores, necesitan explorar nuevas formas de llamar su atención, así como estrategias para promover y vender a través de las redes sociales. Es importante capacitar a tus vendedores en esta nueva forma de comercialización, ya que hasta hace pocos meses, solo el 7% de los representantes de ventas en los EE. UU. estaban capacitados para vender a través de plataformas en línea, eso es algo que debe cambiar y debe hacerlo ahora.
Así que revisemos todos los pronósticos que se han hecho y cambiemos la ventana de tiempo, establezcamos un nuevo y más realista mapa de ruta… y ¡VAMOS! el futuro está aquí.
