La distribución es el proceso de llevar un producto a un mercado, para ponerlo a disposición de quien lo necesite o quiera comprarlo.
La distribución es crítica para cualquier tipo de industria, puede construir o destruir un negocio y eso es un hecho. Tener el mejor precio y promoción para un producto es irrelevante si el producto no está disponible en los puntos de venta donde los consumidores pueden comprarlo, es por eso que definir la forma en que estos productos realizan este recorrido – lo que se conoce como canal de distribución- es clave para el éxito de cualquier empresa.
Si bien estos canales están bastante estandarizados en los mercados desarrollados como el de Estados Unidos, pueden variar significativamente en los países en desarrollo, especialmente en América Latina, donde varios factores juegan un papel clave en la definición del canal de distribución adecuado y las empresas deben tener una comprensión profunda del mercado, algunos de estos son:
Geografía y accesibilidad
Los países de América Latina, como muchas otras naciones en desarrollo, se caracterizan por tener una porción significativa de su población viviendo en territorios rurales, donde a veces las condiciones geográficas y climáticas hacen que el acceso sea una gran limitación. Además, los territorios rurales se caracterizan por tener una población pequeña con bajo volumen de compras y una fuerte demanda de productos de baja gama, lo que, junto con los altos costos de transporte relacionados con largas distancias entre los centros de distribución y los consumidores, hace que sea costoso atender estos mercados.
Infraestructura de transporte
La dimensión de una infraestructura se mide en función del desarrollo de carreteras, rieles, aeropuertos, puertos, almacenes y sistemas de carga/descarga. Según el Banco Mundial, en 2016, los países de América Latina y el Caribe lograron un LPI (Logistic Performance Index) que en español se traduce en ”Índice de Desempeño Logístico” de 2.66 de 5.0, esto se traduce en serias limitaciones de infraestructura que imponen restricciones en la eficiencia de los sistemas logísticos, resultando en una baja satisfacción del consumidor.
Capacidades financieras
Los países latinoamericanos tienen una disparidad significativa en términos de clases socioeconómicas y debido a esto, las empresas tienen que explorar diferentes estrategias en cuanto a la selección de esquemas y canales de distribución. El poder adquisitivo limitado de esta población ha hecho que el formato de tienda minorista crezca con el tiempo, lo que dificulta que estas naciones exploten economías de escala y ganen eficiencia en las actividades relacionadas con la distribución.
Todos los factores mencionados anteriormente determinan qué canal es más apropiado para cada empresa en términos de eficiencia, costo y rentabilidad. Los canales más comunes se pueden clasificar en dos categorías principales: canales directos (como la Entrega Directa en Tienda ó DSD por sus siglas en inglés – Direct Store Delivery) y canales indirectos (a través de intermediarios o aliados comerciales).
En los países latinoamericanos, la mayoría de las empresas líderes han estado utilizando una amplia variedad de esquemas de distribución basados en DSD, lo que significa que venden y distribuyen productos directamente hasta el punto de venta, evitando la logística de minoristas, mayoristas o cualquier otro intermediario. La desventaja de DSD, es que por lo general se traduce en mayores costos de transporte y servicios para los fabricantes, por lo que la mayoría de estos, con alcance local o regional y que presentan limitaciones de capital y de escala, dependen de los modelos de servicios indirectos – tales como distribuidores y 3PL (Third Party Logistics – Distribución Tercerizada ) – para poner sus productos en manos del consumidor.
Lo cierto es que toda empresa, nacional o multinacional, pequeña o grande, necesita definir una propuesta de valor clara para sus segmentos objetivo, respondiendo preguntas como: cómo vender productos, cómo proporcionar servicios y cómo entregar a los clientes; porque la competencia no solo se define por ofertas, marketing, servicio y precio, sino también por su cobertura y distribución en el mercado.
La buena noticia es que la tecnología ya ha alcanzado ambos canales – directos e indirectos – resolviendo los principales desafíos relacionados con su implementación:
Canal directo:
Coordinación e integración
La coordinación entre el procesamiento de pedidos, el inventario de productos, los cambios de precios y el estado de entrega, es el principal desafío de la estrategia de distribución directa. Todas las actividades deben integrarse y fluir sin problemas durante el proceso, la falta de integración genera desconexión y frena a toda la organización. Para abordar estos desafíos, las aplicaciones móviles ofrecen conectar de manera eficiente el back office con sus representantes de ventas en tiempo real, brindándoles acceso instantáneo a información y herramientas relacionadas con clientes, inventario, precios, políticas y más. Mientras que los supervisores pueden gestionar, desde su computadora, todas las actividades de venta y obtener informes sobre temas clave y de su interés.
Canal indirecto:
Visibilidad y control
Cuando elige distribuir su producto a través de un canal intermedio o indirecto, pierde poder sobre dos aspectos importantes de su proceso de ventas: visibilidad sobre las operaciones y control de cada actividad relacionada con ellas.
El uso de un canal indirecto significa que trabajará con un negocio 100% administrado de forma independiente y su control sobre él, es limitado. Solo seleccionando la solución de ventas móvil adecuada, podrá obtener visibilidad completa sobre el proceso de distribución y obtener un enfoque más cercano de la interacción entre el cliente y sus productos.
Otra buena noticia, es que existe una solución de ventas móviles robusta y eficiente que desde hace casi 20 años aborda todos los desafíos relacionados con la distribución en América Latina y El Caribe; nos referimos a XSales®, que opera en 14 países de la región y sirve a numerosos clientes de diversas industrias. Si deseas conocer un poco más acerca de nuestra solución, ponemos a tu disposición toda nuestra experticia. Contáctanos: sales@myxsales.com.
