Generalmente solemos considerar que un equipo de ventas es un concepto “empaquetado”, que está formado por un grupo de personas que se comportan exactamente de la misma manera y deben manejarse con una estrategia única, cuando en realidad nada está más lejos de la verdad.
La mayoría de los gerentes de ventas desarrollan una estrategia para motivar a sus equipos sin tener en cuenta que si bien un representante podría estar motivado por dinero o recompensas tangibles, otro podría estar más interesado en el refuerzo positivo o nuevos desafíos. Debido a que la motivación es una parte importante del desempeño de ventas, los representantes de ventas se desempeñan mejor cuando se los incentiva y celebra adecuadamente por su trabajo diario.
Entonces, si estás buscando una estrategia clave para mejorar la ejecución de ventas de tu negocio, debes concentrarte en esto:
Cada representante de ventas es único y debe ser motivado en función de sus individualidades para garantizar la máxima productividad.
Cada gerente de ventas tiene la responsabilidad de comprender a su equipo y determinar la mejor manera de obtener de él resultados deseables a lo largo del tiempo.
¿Pero cómo hacer que funcione?, ¿Qué sucede cuando te enfrentas a equipos de ventas con más de 50 representantes?
Aquí tenemos 5 recomendaciones para asegurar que cuentas con un equipo de ventas altamente motivado y efectivo:
1. Acorta la lista
Ya sea que tengas un equipo de ventas numeroso o no, si estableces indicadores clave y los mantienes monitoreados, es posible identificar donde están los puntos de atención y decidir cómo tratarlos. En cada equipo de ventas, solo un pequeño grupo de representantes necesita orientación para mejorar su rendimiento, por lo que si acortas la lista mediante el análisis de los KPIs, puede darles a estos representantes un tiempo de tutoría adecuado. Investiga qué los mueve y establece una estrategia de objetivos y recompensas de acuerdo con la información recopilada.
2. Mantén una competencia sana
Mantener una competencia sana entre los representantes de ventas genera confianza dentro del equipo y con su gerente de ventas. Los cumplidos se hacen en público, las quejas se hacen en privado. Ten esto en cuenta y déjalo en claro al equipo. No desacredites nunca a un representante de ventas ni compares a uno con otro. Esto es solo una forma adulta de acoso y definitivamente destruye el espíritu de equipo.
3. Fomenta la autonomía
Haz de la autonomía algo alcanzable. Autonomía significa confianza y poder, y puede ser ganada con el tiempo al mostrar una buena trayectoria en el cumplimiento de los objetivos. Alentar a tus representantes a ser autónomos en la toma de decisiones les da la oportunidad de mostrar sus habilidades y valor al equipo. No significa que sus representantes no obtendrán dirección en términos de tareas asignadas, significa que debes soltar la cuerda, exactamente donde puede ser soltada, para permitirles trabajar “libremente”.
4. Crea una política de recompensas inteligente
¡Déjalos escoger! Mantén las opciones abiertas cuando alientes a los miembros de tu equipo de ventas y déjalos elegir cómo creen que deben ser recompensados. Permitiéndoles que te digan lo que es importante para ellos y qué los hace seguir adelante, puedes establecer una política de recompensas especialmente diseñada para tu equipo y hacerlos considerados y motivados por sus verdaderos intereses.
5. Invierte en la tecnología adecuada
Es un hecho que la mayoría de los equipos de ventas tienen problemas con el tiempo de inactividad y la razón principal está relacionada con el equipo que utilizan y el software con el que cuentan. La decisión sobre estos temas debe ser pensada a fondo y no puede tomarse en función del ahorro de dinero. Si el equipo es barato y frágil, se dañará fácilmente causando inactividad. Si el software no comprende el proceso de venta o los datos no se transfieren correctamente, se necesitará trabajo adicional para completar las tareas. En ambos casos, el tiempo se perderá y “el tiempo es dinero”, por lo que la conclusión es: no dudes en invertir en la tecnología adecuada que tu equipo de ventas necesita.
Foto por You X Ventures en Unsplash
