Para nadie es secreto que la evolución de la tecnología en la última década, ha afectado considerablemente la forma en que operan las empresas y sus trabajadores.
La necesidad de mantenerse conectado y el volumen de actividades que hoy en día se ejecutan frente a una pantalla en cada puesto de trabajo, son solo algunos de los factores que crecen de forma exponencial y hacen evidente que existe una nueva manera de hacer las cosas.
En términos generales, la llegada de la era digital ha sido un paso al frente en la gestión de las organizaciones, cambiar el archivo físico por la base de datos digital, dejar el trabajo de oficina “on-site” por la modalidad “home-office”, cambiar las reuniones personales por las videoconferencias; ha dado como resultado un mayor aprovechamiento de los recursos y significativas mejoras en el manejo y uso del tiempo. Pero no todos los cambios se dan en la operación interna, también aquellas actividades que se ejecutan de cara al cliente, entre ellas: soporte, venta, oferta de productos y ejecución de servicios…, se han visto modificadas sustancialmente.
Analicemos por un momento el negocio de las publicaciones impresas, tales como editoriales, diarios y revistas sectorizadas; internamente, los avances tecnológicos les permiten contar con información en tiempo real y de alcance mundial, sin embargo, es una realidad que los usuarios prefieren cada vez más leer e informarse a través de sus dispositivos móviles que llevar consigo un puñado de papel, lo cual impacta significativamente en el modo de comercialización en este tipo de negocio. Las pubicaciones pasaron a realizarse en línea con información mayormente gratuita, las suscripciones pagas se mantendrían solo para temas particulares, los anuncios publicitarios se ofrecerían impresos y/o en línea, según el tipo de lector que se desea alcanzar, todo esto y más, para mantener el negocio vivo y llegar al usuario de forma efectiva. Y es que cuando hablamos de tecnología, desde el ángulo de la relación empresa-cliente, la situación toma diferentes tonalidades.
Pongamos ahora nuestra atención en un tipo de negocio de mayor relevancia para nuestro blog: las empresas de consumo masivo y distribución, en ellas, el uso de la tecnología no solo ha afectado su proceso de comercialización sino también ha cambiado la forma en que sus trabajadores desempeñan sus funciones. En este sentido, nos referimos particularmente a la implementación de una solución móvil de ventas, que no es más que una herramienta que ofrece a supervisores y vendedores las funcionalidades necesarias para llevar a cabo sus actividades, antes, durante y después del intercambio en el punto de venta.
Hace algunos años, los supervisores eran responsables de hacer seguimiento a toda una plantilla de vendedores basado en la confianza, se asignaban responsabilidades y al final del día, se media el cumplimiento de los objetivos planteados. Hoy en día, todo es más sencillo. Existen soluciones que permiten visualizar en un mapa la trayectoria realizada por el vendedor, el tiempo invertido en el punto de venta y emiten un reporte detallado de todas las transacciones ejecutadas por el mismo durante su recorrido.
Por su parte el vendedor de hace 10 años atrás, basaba el éxito de su venta netamente en sus habilidades durante el momento del intercambio. Aquel que se destacará por ser optimista, perseverante, empático, persuasivo y con excelentes habilidades comunicativas, usualmente concretaba un mayor volumen de ventas que aquel con menor capacidad de conectar y relacionarse con sus clientes. Hoy en día, éste éxito depende mayormente de aquellas actividades que se desarrollan previas a la visita al cliente y que dependen, casi en total medida, del uso de la tecnología para ejecutarlas de forma eficiente.
Decimos esto, ya que una solución móvil de ventas pone en las manos del vendedor la cantidad de información y herramientas necesarias para anticiparse al comportamiento del cliente, lo cuál le otorga una gran ventaja al momento de la negociación, minimizando la incertidumbre y disminuyendo el tiempo invertido en el proceso de venta.
Para medir la magnitud, volumen y efecto del uso de este tipo de solución, basta con mencionar lo que es capaz de ofrecer con un adecuado alcance funcional:
- Registrar y analizar el historial de compras de un cliente, establecer un patrón de consumo y sugerir productos según su perfil.
- Informar oportunamente al vendedor acerca de pagos pendientes y pautas de negociación establecidas con cada cliente antes de llegar al punto de venta.
- Llevar con absoluta precisión y en tiempo real el stock del centro de distribución, del camión e incluso del cliente.
- Informar oportunamente promociones, beneficios y programas de fidelización disponibles que faciliten el intercambio.
- Permitir la comunicación bidireccional del vendedor con sus supervisores y el equipo de venta, a través de mensajes directos y servicios multimedia.
- Transmitir las reglas de negocio, directo de la organización al consumidor, lo que mejora sustancialmente la satisfacción del cliente.
- Y, en general, ejecutar todas las actividades en el punto de venta sin lapiz ni papel, lo que minimiza los errores en la toma de pedidos y las entregas, disminuye el tiempo invertido en la carga de datos y automatiza la emisión de reportes.
Es cierto que vender es un arte y que no existe un único modelo de venta que funcione para todos los vendedores por igual; cada uno de ellos aunque dispongan de las mismas herramientas, las aprovecharán de manera diferente y abordarán a su potencial cliente con una estrategia personal, sin embargo, el liderazgo que ejerce la tecnología en el proceso de ventas, libera cada vez más al vendedor de la responsabilidad de tener un intercambio exitoso, ya que para cuando se encuentra físicamente de cara al cliente (en los casos en que esto llega a ocurrir), usualmente el proceso ya fue “pensado” por la solución y se encuentra solo a un click de ser concretado.
Todo esto nos lleva a entender que el rol de la tecnología en el actual proceso de venta, no responde al de una simple herramienta de trabajo, sino más bien a toda una infraestructura ejecutora, que desplaza al vendedor en su carácter de “administrador” y le otorga el rol de “usuario”.
